Potenciando a nuestros prospectos (5)

Para realizar una venta exitosa, tanto si usted es propietario o un promotor que desea hacer bien su trabajo, la clave es LA PREPARACIÓN.

¿En qué consiste una buena PREPARACIÓN para llevar a buen fin la venta de una propiedad?

• Desde luego, estudiar el mercado de la zona para determinar un precio conveniente pero atractivo.
• Revisar las condiciones físicas de la casa y realizar los trabajos de limpieza, mantenimiento o reparación necesarios para ofrecer un producto funcional, interesante y si es posible, con alguna ventaja que le dé un valor adicional a lo que está ofreciendo la competencia.
• Verificar que las condiciones del entorno inmediato se encuentren en condiciones adecuadas o aceptables, si no está en sus posibilidades, al menos iniciar la tramitación necesaria para mejorarlo (limpieza, jardinería, luminarias, reporte de fugas de agua, eliminar grafitis, etc)
• La papelería en orden y a la mano, las escrituras o los poderes correspondientes, el pago de impuestos, servicios y libertad de gravamen.
• Planee cual será el medio más adecuado para la promoción, ya sea en medios digitales o tradicionales. Por su cuenta o con el apoyo de alguna empresa especializada. Cómo captará su lista de prospectos.
• Prepárese para atender a los posibles compradores, cómo agendará las visitas, quien realizará la muestra de la propiedad, en que horarios, si va a proporcionar algún folleto con los datos relevantes, etc.
• No olvide ponerse en los zapatos del comprador, ¿Qué preguntas haría?. Haga una lista y prepárese para contestarlas, siempre con veracidad pero con información relevante que ayude a nuestro cliente a ver las cosas de forma positiva. NO ESPERE a que él pregunte, tenga muy claras las ventajas y las desventajas de la propiedad (Siempre las hay) y hable de ellas con naturalidad al ir Mostrando la Propiedad.

Hágalo con calma, con paciencia, haciendo pausas, mientras más tiempo le dé al cliente para apreciar la propiedad, más posibilidades tiene de lograr un impacto favorable. La clave está en que…

“Un buen vendedor, jamás tiene prisa.”

Potenciando a nuestros prospectos (4)

Benjamín Cortés, lector frecuente de este blog, después de revisar la nota anterior referente a  "El cliente siempre tiene la razón" nos pide ideas o sugerencia para preparar sus argumentos ante los posibles comentarios negativos de algunos prospectos hacia los inmuebles que él está ofreciendo. Para responderle mis queridos amigos, espero que entre todos lo ayudemos compartiendo buenas experiencias y los invito a utilizar el espacio de comentarios al final de la nota.

Por lo pronto aquí dejo algunas ideas:

Al recibir a un visitante, después de darle la bienvenida y proporcionar nuestro nombre al mismo tiempo que extendemos nuestra mano para dar el saludo convencional, podemos avanzar hacia el interior de la casa aprovechando la ocasión para realizar un comentario a manera de introducción.

El concepto principal a abordar en este momento será clave para desarmar al visitante con relación a varias de las observaciones negativas que pudiera realizar.

En lo particular, me funciona bien responder a la pregunta, ¿Por qué esta propiedad es una buena oportunidad?

(Precio, ubicación, tipo, zona, uso, antecedentes, perspectivas, etc.)

Si usted no tiene esa respuesta, mejor ni lo lleve a ver esa propiedad. Tome en cuenta que con frecuencia lo que para uno es conveniente para otra persona puede ser todo lo contrario.

Posteriormente, si al realizar el recorrido el visitante señala algún aspecto en forma negativa, acepte su comentario con amabilidad y en lugar de intentar negarlo o justificarlo, podría aceptarlo amablemente diciendo “SI, ES CIERTO”,  pero acompáñelo con una aclaración corta que pudiera iniciar con un “SIN EMBARGO…” (Esto le permite…, de esta mera…, la ventaja es…, lo bueno es que…, gracias a ello se puede…, etc.)

No olvide que una moneda tiene dos caras y que en todo lo negativo siempre hay algo positivo que se puede aprovechar. Hágale ver las ventajas que puede obtener.

Potenciando a nuestros prospectos (3)

Partiendo de la idea de que… "El cliente siempre tiene la razón", un buen vendedor de bienes raíces siempre está preparado para responder adecuadamente ante los:

Posibles comentarios desfavorables del cliente

hacia la propiedad o la zona.

Aquí algunos ejemplos:

1. Edad de la casa.
2. Ventanería.
3. Carpintería.
4. Acabado de los muros de marmolina (sucios)
5. Falta de cisterna.
6. Vidrios rotos.
7. Mármol de la fachada deteriorado.
8. La cercanía de las escuelas.(tráfico y ruido)
9. Estado de la cocina.
10. El precio.

El estar conscientes de las desventajas que para algunas personas pudiera tener nuestra propiedad podría convertirse en un elemento a nuestro favor y no en contra, esto nos da la oportunidad de anticiparnos a sus comentarios y presentar estos aspectos minimizados o en su verdadera dimensión, o quizás para mostrarlos como lo son algunos de ellos, una ventaja para quien compra.

Muchas veces los posibles clientes realizan observaciones incorrectas, o poco racionales en relación con algún aspecto de la propiedad, sin embargo, como todo en la vida, las cosas pueden tener dos caras, no intente negar o discutir sobre algún aspecto negativo de la propiedad, eso irrita y es desgastante, mejor ayúdelo a observar el lado positivo.

Tener la ocasión de atajar sus posibles señalamientos, al dar con anticipación los argumentos hacia aspectos que a simple vista pudieran parecer disfuncionales, deteriorados, descuidados o faltos de mantenimiento, viejos o simplemente pasados de moda, representa la ocasión ideal para desarmar a quien con una actitud defensiva pretende aparentar exigencia, escudriñando lo más que pueden los defectos con la finalidad de tener argumentos que le ayuden a negociar en su momento un precio ventajoso.

Pongámonos en sus zapatos, pero al mismo tiempo evitémonos la situación de tener que justificar o dar explicaciones por todo aquello que pudiera observarse como una condición desfavorable de la propiedad. No lo olvide…

¡El Cliente siempre tiene la razón!

¿Vender en época de elecciones?

Para dar respuesta a Matias Romero, un lector que nos escribe desde la hermosa ciudad de Piedras Negras en el estado de Coahuila, aquí, en México; él me pregunta acerca de cómo tazar el precio de una propiedad que está pensando vender, y me he permitido escribir esta pequeña nota que puede servir de referencia para otros lectores que estén en esta misma situación.

En primer término, hay que considerar que en México estamos en época de elecciones y no sabemos cómo van a quedar las cosas, tome en cuenta que actualmente la decisión electoral esta divida básicamente en dos propuestas de gobierno muy diferentes. Una que busca avanzar sobre el modelo económico actual y que ofrece una gran posibilidad de que las cuestiones económicas mejoren, y otro que propone un viraje total, de un modelo comercial abierto a uno cerrado, con argumentos populistas que representan un nivel alto de riesgo.

Cuando vamos a definir el precio de una propiedad que se quiere vender partimos de la premisa de que “El valor y el precio, son cosas distintas.”

“El valor es relativo porque es personal, el precio es absoluto porque se determina por la cantidad de recursos que se necesitarían para volver a producir la misma cosa, y se establece con base en la comparación y el mercado.”

¿Vender en época de elecciones?

Si decide fijar el precio de venta antes de conocer el resultado de la elección, corre el riesgo de quedar fuera de las condiciones del mercado resultantes de este proceso y podría estar muy alto para los posibles compradores, o quedar en una proporción demasiado reducida en la que después de vender, nunca podrá comprar una cosa equivalente.

Mi sugerencia es, si puede esperar, espere a que la turbulencia del cambio de gobierno mengüe, ya falta poco y esto podría despejar muchas dudas, tanto para los posibles compradores, como para el vendedor, quien al fin de cuentas es el que corre el mayor riesgo.

Por otra parte, si tiene alguna presión y no puede esperar, valore establecer en el precio algunas alternativas de protección, por ejemplo, moverlo conforme al tipo de cambio del peso al dólar, o ajustarlo conforme a la inflación que se presente en el tiempo que tarde la venta, en ambos casos, con base en los índices oficiales establecidos por el Banco de México.

Para terminar, dejo aquí algunas notas que escribí anteriormente y que hacen referencia a como determinar el precio de una propiedad. Espero le sean de utilidad:

https://opinmobiliarias.blogspot.com/2009/06/determine-el-precio-correcto-para-su.html

https://opinmobiliarias.blogspot.com/2014/04/poniendole-precio-su-hogar.html

Potenciando a nuestros prospectos (2)

Posibles necesidades de los prospectos.

Ya lo decía Amado Nervo. "Todo hombre que te busca va a pedirte algo.", partiendo de esta idea sabemos que cuando una persona nos contacta, ya sea para solicitar alguna información, preguntar algo o saber de nuestros servicios, es porque tiene algún problema que resolver o una situación que desea cambiar.

Atender a nuestros contactos o clientes es nuestra vocación, y para orientarlos mejor o ayudarlos a tomar una buena decisión es conveniente identificar cuáles son esos problemas o situaciones que muchas veces ni ellos tienen bien clarificados. Por poner unos ejemplos aquí tienen algunas posibles necesidades de los prospectos.

1. Soy inversionista y busco oportunidades.
2. Mi familia ha crecido y necesito más espacio.
3. Mi negocio requiere de mejor presencia.
4. Me voy a casar o me estoy independizando y busco un espacio propio.
5. No estoy a gusto en mi casa, deseo mejorar.
6. Por mis intereses personales necesito vivir en esta zona.
7. Ya no quiero pagar más renta, deseo una casa propia.
8. Siempre he deseado tener algunas cosas adicionales como un bonito jardín.
9. Tengo miedo del futuro económico de este país y quiero proteger mi dinero en algo seguro.
10. Busco tranquilidad y seguridad.

Este listado señala algunas necesidades que pueden llegar a detectarse con facilidad en la conversación, aunque no forzosamente son las únicas, la mayoría de ellas recae en las categorías de necesidades financieras, familiares, sociales o prácticas.

Casi siempre se presentan combinadas, pero las personas tienden a centrar su atención en aquello que consideran prioritario, por lo que en el inicio de la charla podemos abordar en forma general las más relevantes y en la medida que avance la entrevista y logremos identificar de manera precisa que es lo que nuestro visitante busca de un inmueble, podremos enfocar nuestros servicios de mejor manera.

Como le sucedió a mi amiga Martha Leticia, ella buscaba alojamiento en Denia pues su negocio está fuertemente ligado al turismo de esta ciudad, y con frecuencia tiene que viajar y quedarse en algún hotel con el gasto y la incomodidad que representa; esto la llevo a pensar que sería mejor montarse un piso propio aunque no podía evitar preocuparse por el costo que pudiera tener.

Platicando con un  asesor inmobiliario descubrió la posibilidad de alquilar un apartamento amueblado, lo cual le brindaría mayor comodidad así como importantes economías en comparación con hospedarse en un hotel o adquirir una propiedad, amueblarla y acondicionarla para su uso.

Cuando vio las opciones que su asesor tenía para ofrecerle, Martha con facilidad pudo elegir una adecuada para ella y quedo sumamente satisfecha con el servicio recibido, tanto que nos lo platico a todas las amigas del grupo convirtiéndose en una estupenda publicista para su servicio inmobiliario.

Diana Reyes
Oportunidades Inmobiliarias
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Hablando de impuestos

Todos los que generamos algún tipo de ingreso estamos sujetos a un régimen fiscal, es decir, a la obligatoriedad de pagar impuestos, como una contribución general que se hace para fortalecer el gasto público y así se puedan destinar recursos para la educación, la salud, la vivienda, la infraestructura, seguridad, administración de justicia, la democracia y programas sociales, entre otras muchas cosas.

La comercialización de bienes raíces, ya sea por arrendamiento o enajenación, tanto de casas, departamentos, terrenos, o propiedades comerciales, es una actividad económica que al generar ingresos está sujeta al pago de impuestos.

En esta materia la legislación varia de país a país. En México se establecen dos tipos de contribuyente, "La persona Física" y "La persona Moral", la primera se refiere al individuo que lo hace de manera personal, mientras que la segunda es una sociedad de por lo menos dos personas. Esto implica que hay tratamientos diferentes para cada una de las figuras antes mencionadas, de igual manera hay diferentes tratamientos de acuerdo al tipo de operación de que se trate.

La ley permite en los diferentes casos aplicar algunas deducciones en beneficio del contribuyente como puede ser optar por descontar un porcentaje determinado, o comprobar gastos asociados al inmueble como el pago del Impuesto predial, mejoras, o gastos de mantenimiento, entre otros conceptos; también se consideran los años de posesión del inmueble para el caso de la enajenación de una propiedad.

El pago de los impuestos deben realizarse de acuerdo a un procedimiento establecido, y es necesario conocerlo a fondo para cumplir cabalmente con esta tarea, de no hacerlo de esta manera la ley también prevé sanciones por el incumplimiento.

Siempre es recomendable asesorarse en esta materia por personas competentes o acudir directamente a las oficinas recaudadoras para pedir orientación.

Dejo aquí algunos enlaces de interés correspondientes al Servicios de Administración Tributaria en México, en esta página pueden conseguir los documentos para conocer las leyes vigentes, los reglamentos que aplican y la resolución o miscelanea fiscal más reciente.

https://www.sat.gob.mx/nuevos-contribuyentes/normatividad

Aprovechando las facilidades que da el Internet, aquí les dejo este enlace donde las personas físicas que rentan o alquilan bienes inmuebles encontrará ayuda paso a paso para cumplir con sus obligaciones tributarias.

https://www.sat.gob.mx/consulta/26988/conoce-tus-obligaciones-como-arrendador

En México se creó un programa que impulsa la formalidad apoyando a la economía familiar. Aquí pueden conocer sus beneficios:

https://www.sat.gob.mx/consulta/55106/conoce-los-beneficios,-facilidades-y-estimulos-del-regimen-de-arrendamiento

Diana Reyes 

Oportunidades Inmobiliarias 

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Palabras Clave en Anuncios Inmobiliarios Online

Hablando del negocio inmobiliario, el objetivo es comercializar bienes raíces con eficiencia, es decir, en el menor tiempo posible, con el menor costo posible, obteniendo las mejores ganancias posibles; y ya sea que se trate de una empresa especializada, una agencia, una correduría, o un particular, para lograrlo será importante contar con las estrategias adecuadas de promoción que le permitan conectarse fácil y rápidamente con su público objetivo.

No basta con publicar una página web, un blog, colocar un montón de fotos en sus redes sociales, pegar cartelones, banderines, distribuir folletos, o publicar algunos clasificados en los portales especializados.

Para tener éxito se requiere de utilizar palabras, pero no cualquiera, sino aquella o aquellas que identifiquen su servicio y atraigan a sus prospectos o posibles clientes tanto como un buen trozo de carne atraería un león hambriento.

Así es, el secreto está en elegir la palabra o palabras clave para redactar su anuncio. A simple vista parece fácil describir un inmueble, pero no lo es; por ello es que me permito anotar los siguientes tips que espero le sean de utilidad si en verdad busca desarrollar emprendimientos rentables:

• PRIMERO. Todo el busca algo utiliza un navegador, y uno de los más importantes, con el mayor número de usuarios actualmente es GOOGLE. Google clasifica toda la información online según una palabra clave. Si usted publica una propiedad en Internet, ya sea en su sitio web, en clasificados, portales inmobiliarios o cualquier otro medio, Google la optimizará según la palabra clave que utilice en su descripción.

Optimizar en este caso, significa la clasificación, valor, competencia, lugar que se le asigna como resultado de una búsqueda.

Si no redacta una correcta descripción de su inmueble utilizando las palabras clave convenientes, pocos potenciales clientes encontrarán su propiedad a la venta o renta, aunque esté en un portal inmobiliario con prestigio.

• SEGUNDO. Ya que logró que su anuncio aparezca ante los ojos de su prospecto, si no redacta una buena descripción de sus inmuebles, los potenciales clientes que podrían interesarse no lo contactarán, o no lo elegirán porque su descripción les dice muy poco.

En la promoción online inmobiliaria, las fotos están sobre valoradas y el texto infravalorado.

Todavía existe la percepción de que las fotos son el verdadero gancho de un inmueble y esto no es así, aquellos agentes inmobiliarios que han invertido mucho presupuesto en las cuestiones fotográficas o visuales de sus sitios y no han dado importancia a una buena redacción de sus anuncios lo han aprendido con dolor, sin duda, una costosa lección.

Vender para comprar

Cualesquiera que sean las razones por la que busca una nueva propiedad, ya sea porque cambiaron sus requerimientos de espacio, por cuestiones financieras, económicas o de ubicación, si necesita vender la propiedad que actualmente ocupa para comprar una más conveniente para usted, le sugiero tomar en cuenta los siguientes 3 consejos:

1. Tómelo con calma, y no se precipite. Si vende demasiado rápido sin tener a la vista la nueva casa, podría verse en algunos problemas que no solo representen incomodidad, sino también erogaciones no calculadas como la de tener que desocupar y entregar la propiedad vendida, teniendo quizás, que mudarse a otra temporalmente.

2. Inicie por definir cuáles son las necesidades que debe cubrir la nueva propiedad, y empiece su búsqueda. Esto le permitirá sensibilizarse ante el mercado, y conocer que es lo que hay disponible y cómo andan los valores; así podrá vender a un precio razonable su actual inmueble y calcular si requerirá de algún financiamiento para alcanzar el precio de su próxima adquisición.

3. Investigue sus posibles fuentes de financiamiento, sus costos y requisitos. Analice si puede cubrirlos oportunamente y de ser necesario, precalifique para algún crédito. Pero no se anticipe en dar algún enganche sin antes medir las posibilidades de venta de su propiedad actual, esto podría traerle problemas muy serios, como la de perder su anticipo en el caso de que no llegue el recurso de la venta de su bien raíz en el tiempo estimado.

Si va a vender para comprar, hay otros factores importantes que no debe perder de vista, por ejemplo, si usted tiene aplicado un crédito hipotecario sobre la propiedad que piensa vender, debe analizar si existe la factibilidad o no de traspasarse al nuevo propietario, esto podría ser un factor que ayude a una venta más rápida, o bien, que represente un costo adicional, ya que muchas instituciones financieras penalizan la liquidación anticipada.

Diana Reyes 

Oportunidades Inmobiliarias 

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Precios Negociables

A la hora de definir el precio de su propiedad es común preguntarse, ¿Estará demasiado alto?, o quizás… ¿Demasiado bajo?

En este blog siempre hemos recomendado contar para esto con la opinión de un especialista, y en caso de no ser posible, investigar por cuenta propia el mercado, establecer nuestros indicadores y de acuerdo a los datos disponibles, obtener un rango de valor, lo cual será muy aproximado a la realidad, ya que después de todo, la oferta y la demanda son indiscutibles.

Al definir un rango de precios podemos pensar en un valor máximo y otro mínimo.

Muchos vendedores, erróneamente desde mi perspectiva, suelen recomendar ubicar el inmueble en un precio alto, incluso más arriba del recomendado por la valoración o tasación, a fin de estar en condiciones de ofrecer un descuento lo suficientemente atractivo para que pudiera ser el gancho de cierre en una operación inmobiliaria.

Esta estrategia, mal manejada, suele crear desconfianza y obstaculizar cualquier negociación, además de colocar de entrada la propiedad fuera del alcance del nicho real de clientes potenciales, quienes se inclinarán a poner mayor atención en las propiedades del rango que están buscando, además, tome en cuenta que por lógica, a mayor precio la cantidad de posibles clientes será menor.

Y aquí hay que tener mucho cuidado con el tiempo que se lleva concretar la comercialización de una propiedad, pues se suele etiquetar como "conflictiva" o "problemática" a una finca que se está demorando demasiado sin cerrar la operación, y es entonces cuando la gente se cuestiona las posibles causas de tal situación, llegando a generar incluso rumores muy negativos.

Yéndonos al extremo contrario, si el precio establecido para la propiedad no está acorde con el mercado, y por querer ganar la venta se ofrece la propiedad por debajo de su valor, primeramente, el propietario perderá en su utilidad económica, y segundo, no tendrá ninguna oportunidad de rectificar, pues cuando se dé cuenta es porque el inmueble… ¡Ya se vendió!

Cuando un bien raíz es prácticamente "Arrebatado" por otra persona, es que estaba muy por debajo del precio de mercado, y generalmente usted lo sabrá cuando lo compraron el mismo o el siguiente día después de que usted o su agente lo anuncio.

Al definir el precio para su propiedad, considere que es importante tener un punto de partida razonable, esto hará posible iniciar una negociación. Como ejemplo de ello, podría visitar la página de propiedades gran canaria, donde encontrará muchas opciones interesantes.

Es natural que, usted como vendedor trate de obtener el mejor precio que pueda por su propiedad, por lo que empezar con un precio alto dentro de un rango justo y acorde al mercado, suele ser conveniente.

El comprador, por su parte, ofrecerá el precio más bajo posible que le permita abrir una negociación.

Y así es como se crea un montón de espacio para negociar - el área gris que se encuentra entre lo más alto y lo más bajo -, y es aquí donde el sentido común va a jugar su papel estelar. Tanto compradores como vendedores pueden cometer el error de no mostrar suficiente flexibilidad y cerrarse la posibilidad de un buen negocio.

El Dr. Albert Lowry decía que esta es la razón por la que hay precios altos y bajos en el sector inmobiliario, y a esta negociación le llama “El arte de aplicar el principio de dar y tomar, en México lo llamamos "Regateo".

Ahora, ¿Cuánto espacio dar para la negociación?...  Tanto como usted y el comprador necesiten para hacer propuestas y contrapropuestas, siempre y cuando exista la posibilidad de llegar a un acuerdo. La Negociación termina cuando una de las partes ya no puede ceder más.

Diana Reyes 

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Prepare sus respuestas

Si tiene intenciones de comercializar un inmueble y ha realizado la tarea de promoción adecuada, seguramente va a recibir muchas llamadas de personas interesadas que buscan ampliar la información y le harán muchas preguntas. Prepárese:

1. Dirección: ¿Dónde está? ¿En qué calle, qué área de la ciudad, etc.? ¿Está en el medio de la cuadra, o en una esquina?, y si, en una esquina, ¿Hay semáforos, es cruce libre, hay topes, etc.?, ¿Hay espacio para estacionamiento fuera o dentro del inmueble? ¿Es un terreno regular, o uno irregular? Es la mayor parte de la propiedad utilizable? ¿La calle, tienen algún atractivo especial para un comprador potencial?

2. Transporte: ¿Está bien situada la propiedad?, ¿Esta relativamente cerca del transporte, pero lo suficientemente lejos, a fin de evitar, por ejemplo, el ruido de ferrocarril, molestias del tráfico, etc.? ¿Hay un acceso relativamente fácil y conveniente a las vías de comunicación?,  ¿La zona es relativamente tranquila o a determinadas horas aumenta el tráfico?, esto suele suceder en lugares donde hay escuelas o niños de una determinada edad.

3. Los servicios: ¿En el área se cuenta con todos los servicios necesarios como son agua, luz, pavimento, drenaje, limpieza, seguridad, médicos, escuelas, mercados, tiendas de autoservicios, etc.?

4. Atractivos de la zona: ¿Qué hay para hacer en el vecindario o en el área? ¿Hay parques y espacios abiertos?, ¿Existen deportivos y lugares recreativos?, ¿Hay teatros, centros de espectáculos, restaurantes, museos, etc.?. ¿Qué hay por ahí?

5. Región y plusvalía: Siempre es atractivo el que existan en una determinada zona factores que incrementen el valor de una propiedad, por ejemplo, ¿Hay plazas comerciales?, ¿Construcciones especiales?, ¿Inversiones en mejoras?, ¿Proyectos interesantes?, ¿Son de naturaleza privada o gubernamental?, por otro lado también ha factores de riesgo que pueden afectar el precio negativamente como la posibilidad de calamidades naturales, o los riesgos sociales; por ejemplo, ¿Hay vandalismo en la zona, o Grafiti?, ¿Existen edificios o terrenos baldíos o abandonados?, ¿Esta propenso a inundaciones o incendios?

5. Religión y Política: ¿Hay iglesias cercanas?, ¿Alguna comunidad religiosa?, siempre es bueno estar enterado para poder informar adecuadamente,  por ejemplo, si fuera el caso de que en la zona se practique un determinado culto de manera generalizada que pudiera llegar a ser molesto, radical o separacionista. Lo mismo sucede con ciertos grupos políticos o agrupaciones sociales, de ser necesario, pudiera ser conveniente hacer algunas referencias. ¿Quiénes son los dirigentes religiosos o políticos de la región?, ¿Los personajes distinguidos?, ¿Existe algún suceso positivo o negativo que valga la pena mencionarse?

6. Características, condiciones y confort: Es importante señalar la vocación de la propiedad, y las características que posee que pudieran hacerla más atractiva para un comprador, ya sea como negocio, como inversión patrimonial o para habitarla. ¿Cuál es el estado general?, ¿Cuáles son las condiciones del mercado en el área? ¿Es una propiedad lista para ocuparse? o, ¿Es una oportunidad que requiere de mejoras para poder aprovecharse?

Todos sabemos que en esto hay ciertas ventajas y desventajas, todo estará en función de lo que busca el cliente, es por ello que es tan importante calificar bien a nuestro prospecto para poder ofrecerle lo que necesita.

Diana Reyes 

Oportunidades Inmobiliarias 

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Cómo atraer compradores potenciales

Como vendedora de Bienes Raíces, quienes están pensando en la venta de alguna propiedad, a menudo me preguntan ¿que podrían hacer para atraer compradores potenciales?

Mi respuesta siempre es la misma, hay que empezar por la fijación de un precio acorde con la realidad del mercado, la presentación de la oferta de manera atractiva y a través de los medios adecuados, así como  una buena preparación para atender a los posibles compradores de manera correcta y eficiente.

Estos son los elementos que no solo le ayudarán a obtener un buen trato, sino a lograrlo más rápido y fácil. Después de todo, ¿no es lo que la mayoría de los propietarios de viviendas quieren?, vender su casa al mejor precio posible, en el menor tiempo posible, con el mínimo de molestias.

Vamos a revisar, mediante una explicación mnemotécnica, algunos de los factores para ATRAER potenciales compradores de vivienda.

Precio.- ¿Ya conoce a la competencia?, ¿su precio es competitivo?, ¿hay demanda para el tipo de propiedad que usted ofrece?, ¿le conviene o no cambiar el uso de suelo (comercial o habitacional) para favorecer el precio?. Si siente que no cuenta con los suficientes elementos para definir el precio de su propiedad, no dude en consultar a un perito o valuador, pero recuerde que usted tiene la última palabra y que no siempre es la mejor alternativa sacrificar el valor por tiempo, es decir, no siempre conviene vender más barato para vender más rápido.

Presentación de la oferta.- ¿Estima que con algunos arreglos su propiedad podría mejorar en precio o convertirse en una opción más atractiva o ventajosa para el cliente?, ¿la inversión en mejoras que tiene en mente es recuperable?. Considere que una propiedad que muestra un mantenimiento adecuado inspira confianza; además, tome en cuenta que una buena imagen puede influir mucho en la toma de una decisión de compra, y si es necesario realizar alguna gestión con los vecinos o la autoridad correspondiente para mejorar el entorno, no lo dude, ¡Hágalo!

Publicidad.- ¿Ha observado cómo se anuncian los profesionales?, ¿Tiene un buen cartel (o varios), en un lugar visible, bien presentado y perfectamente legible?, ¿sabe quiénes o qué tipo de personas podrían estar interesados en su oferta?, ¿ha redactado anuncios claros, honestos, inteligentes, y efectivos?, ¿cuenta con buenas fotografías de la propiedad en cuestión?. Considere anunciarse en aquellos sitios donde sus posibles clientes ponen la vista con frecuencia, actualmente los medios electrónicos son decisivos, no olvide considerar la efectividad de las redes sociales así como los medios impresos que pueden enfocarse de manera muy selectiva a un determinado sector del mercado.

Atención a los prospectos.- ¿Quién contestará las llamadas?, ¿Cómo registrará los datos de los contactos?, ¿Quién dará la información inicial?, ¿Qué información se va a proporcionar?, ¿Cómo concertará las citas?, ¿Quién mostrará la propiedad?, ¿Cómo hará el seguimiento?, ¿Preparará algún folleto?, ¿Sabe cuáles son los puntos, positivos o negativos, que debe señalar?. Considere hablar lo necesario, mostrar una actitud amigable pero correcta, tener una línea de comunicación funcionando perfectamente, y sea formal en sus citas.

Prepárese para cerrar el trato.- ¿Tiene la documentación completa?, ¿Tiene las copias necesarias (al menos dos)?, ¿Tiene la facultad legal para llevar a cabo la operación de venta?, ¿El pago de servicios e impuestos está al corriente?, ¿Ha previsto la posibilidad de financiamiento para la compra de su propiedad?. Si un posible cliente ve que todo está en regla se sentirá más seguro de hacer negocios con usted.  Recuerde, esto es muy importante. No lo deje para el último momento. Vea esta nota.

Diana Reyes 

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Para vender hay que promoverse adecuadamente

Para promover la venta una propiedad a veces no es suficiente poner anuncios en clasificados, es recomendable aplicar estrategias concretas orientadas a llegar exactamente al público que puede estar interesado en lo que usted tiene para ofrecer. Si el tiempo es un factor importante y no tiene oportunidad de aprender a realizar su propia campaña de marketing, la sugerencia es contrate los servicios de una agencia o un profesional que le garantice resultados. En la vida todo cuesta y a veces vale la pena pagar el precio.

Aquí tiene 4 tips para su campaña de promoción.

• La clave es tener muy claro quienes son las personas que pueden beneficiarse con su oferta y vaya a donde están. Ya sea que las contacte vía Internet, en las redes sociales, o utilizando otros medios de comunicación como son la radio, TV, impresos o visuales como mantas, lonas panorámicas, bardas, o desplegados.

• Coloque sus anuncios exactamente donde puedan poner sus ojos en ellos sus posibles clientes. Piense en ellos, por donde pasan, cuales son los lugares que frecuentan o visitan, donde se reúnen. Hágase escuchar.

• Prepare su oferta, requerirá de excelentes fotografías, una frase o eslogan que logre captar el interés y una propuesta que considere diversas opciones (facilidades, crédito, financiamiento) para facilitar la operación.

• Generalmente contar con una página web bien estructurada resulta muy positivo pues además de facilitar la presentación de la oportunidad causa una buena impresión en la mente de sus prospectos y puede ayudar a proyectar una imagen de solidez y seriedad propiciando confianza.

En Resumen, para tener éxito con  la venta de su propiedad defina una oferta tentadora, elija con cuidado sus estrategias de venta, planee y lleve a cabo una buena campaña publicitaria.

Diana Reyes 

Oportunidades Inmobiliarias 

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¿Conviene remodelar para vender?

Para responder a esta pregunta habrá que hacer primero una diferenciación entre lo que es remodelar un inmueble y lo que es realizar acciones o tareas de mantenimiento y conservación.

Si hablamos de remodelación, como su nombre lo indica, es partir de lo que se tiene, modificarlo, cambiarlo o sustituirlo, desde luego con la intención de mejorarlo.

En tanto, los términos de mantenimiento y conservación, nos llevan al concepto de sostener la vida de lo que se tiene, mejorándolo de ser posible, reparándolo si lo requiere, y optimizándolo a fin de garantizar su funcionalidad, y por supuesto que, todo esto con la intención de no menoscabar la percepción de valor de la propiedad.

En mi experiencia, puedo afirmar que un inmueble que no ha tenido un mantenimiento aceptable, con frecuencia se ve muy afectado en el precio por lo que pienso que el mantenimiento correctivo o preventivo siempre debe atenderse.

Ahora sí, cómo podría usted determinar si le conviene o no remodelar un bien raíz para venderlo, la respuesta a este cuestionamiento la encontrará cuando defina lo siguiente:

• Tiene un presupuesto disponible para éste fin.
• Cuáles son las mejoras o cambios que estima necesarios o convenientes.
• Cuánto tiempo podría llevarse su ejecución.
• Por cada peso invertido cuánto va a ganar.
• O quizás deba preguntarse… cuánto perderá si no las realiza.

Muchas veces sucede que la presentación de un inmueble es tan mala, aun cuando esté en condiciones funcionales, que hacen suponer que se llevará demasiado tiempo su comercialización, sino es que pudiera convertirse en una tarea casi imposible, y esto puede implicar pérdidas económicas importantes, por lo que se hace indispensable planear alguna inversión.

Por otra parte, también es factible que quien desea vender una propiedad no disponga del recurso económico suficiente a la mano o la liquidez suficiente para efectuar las mejoras o la remodelación que se requiere, y entonces se hace necesario recurrir a algún tipo de financiamiento.

Al hablar de préstamos pudieran existir diversas opciones, como por ejemplo los minicreditos online, pero el lector debe estar consciente de que al echar mano de este tipo de herramientas debe considerar que tienen costos financieros, sin embargo, en muchas ocasiones la oportunidad de la disponibilidad del dinero puede facilitar le ejecución de un buen negocio por lo que vale la pena sopesar objetivamente el costo-beneficio.

Un consejo final, antes de invertir en una costosa remodelación, pida la opinión de un profesional, y tome en cuenta que… Aquel que no oye consejo… Generalmente gasta demasiado.

Diana Reyes
Oportunidades Inmobiliarias
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Antes de vender su inmueble

Cualquiera que sea el motivo para vender una propiedad, ya sea, por necesidades de ubicación, cuestiones de espacio, seguridad, estéticas, o prácticas, o quizás por razones financiera, para sacarle el mejor partido y facilitar una operación ágil, antes de colocar su anuncio de venta le sugiero considerar los siguiente:

• ¿Cuánto vale? Investigue las ventas comparables de su zona o hable con un valuador o con un agente inmobiliario. En el momento de definir el precio considere el pago de los impuestos y las comisiones. Póngase en el lugar del comprador: ¿Qué desventajas o atractivos tiene la propiedad? Recuerde que es importante poner un precio justo: si es demasiado alto, su inmueble será ignorado.

• ¿Está en posibilidad de vender? Es decir, dispone de la documentación legal necesaria y todo está en regla. Evítese contratiempos y haga los tramites que pudieran estar pendientes o que por su naturaleza pudieran llevarse demasiado tiempo (Por ejemplo la constancia de "libre de gravamen" que en México se tramita en el Registro Público de la Propiedad puede llevarse varias semanas), así estará listo en cuanto un cliente se decida.

• ¿Está la casa lista para la venta o hay que efectuar reparaciones? Una inspección antes de la venta arroja a la luz problemas potenciales que podrían echar por tierra la venta, aquí tiene algunas sugerencias para realizar una revisión y definir un programa de mejoras:

En el exterior:

• La pintura de la casa, ¿se encuentra en buen estado?
• ¿El jardín está bien cuidado?
• ¿Qué tal la acera de entrada y el lugar para estacionar los autos?
• Atención con las paredes, ventanas y vidrios.

En el interior:

• Para los olores, puede ventilar la casa y usar, de vez en cuando, atomizadores con fragancias. También puede poner búcaros con flores: esto embellece el lugar y es aromático. Las personas que fuman o que tienen perros quizá no noten el olor de sus cigarrillos o animales, pero alguien que no fuma o tiene perros, lo nota inmediatamente. Hablando de mascotas, guárdelas para evitarse problemas con gente desconocida.
• La cocina y los cuartos de baño deben estar limpios y acogedores: el fogón, el horno y los azulejos deben relucir, igual que el piso. El horno y el refrigerador –es posible que el comprador los abra– deben estar impecables.
• Las alfombras no deben tener olor ni manchas. No deje platos en el fregadero o encima del fogón, ni tampoco haga pescado frito ni col, ni nada que pueda ofender el olfato del comprador o su agente. Los gabinetes no deben tener un "brillo" de grasa acumulada.
• En la cocina, igual que en el baño, todo debe funcionar a la perfección. ¿Funcionan bien las luces? ¿Se fundió un bombillo? ¿Gotea la llave del lavabo? ¿Tiene manchas la bañera o el lavabo?
• ¿Qué tal las paredes interiores? ¿Están limpias? ¿De qué colores son? Recuerde, hay colores para todos y lo que es "bonito" para una persona, es feo para otra. Los expertos recomiendan pintar las paredes color blanco o un tono claro, para no "ofender" a nadie.

Prepárese para las entrevistas con los posibles compradores.

Siempre es bueno tener muy claras las ideas sobre lo que es importante resaltar al momento de presentar el inmueble, tenga a la mano una lista de las ventajas que ofrece la zona y la propiedad en sí, y especialmente señale la oportunidad financiera que representa su oferta, también prepárese para hablar de cualquier falla que tenga el inmueble. Los vendedores están obligados a divulgar los problemas que tiene una vivienda. Este requisito varía según el país o ciudad donde se encuentre el bien raíz, pero en general es necesario darlo a conocer al posible comprador para evitarse problemas futuros.

Diana Reyes 

Oportunidades Inmobiliarias 

http://opinmobiliarias.blogspot.com

Informar o vender

Muchas personas que ofrecen en venta o renta algún inmueble pierden de vista al anunciarse, que informar no es lo mismo que vender, y se quejan del demasiado tiempo que transcurre sin obtener los resultados que desean, además del alto costo que pagan por promocionarse.

Cuando alguien va a vender comida, generalmente no se anuncia mencionando la lista de ingredientes de su receta, se enfoca en resaltar su delicioso sabor y lo mucho que el comensal lo disfrutará al paladearlo, así como el bienestar físico o emocional que le proporcionará, entre otras cosas.

Por lo tanto, para promocionar adecuadamente un bien raíz hay que ofrecer más que una lista de características físicas. Eso de mencionar los metros cuadrados, la ubicación, las áreas en que está dividida, su antigüedad y el estado de conservación de la propiedad, no es quizás el mejor argumento para captar el interés de un posible cliente, y evidentemente, agregar a un anuncio fotos o un video sin el enfoque adecuado será insuficiente. 

Hay que tomar en cuenta que no solo se está vendiendo o rentando un inmueble, se está ofreciendo la posibilidad de satisfacer un conjunto de necesidades que su prospecto busca solucionar. Es decir, se están brindando beneficios, y quizás más de los que el cliente pensaba encontrar.

Por ello es imprescindible saber que se está vendiendo o rentando; y en este sentido, tomarse tiempo para conocer la vivienda en profundidad puede ser muy rentable. Identificar con precisión las características comerciales, físicas, financieras, y generales, le permitirán extraer los beneficios, y después será muy sencillo seleccionar las palabras adecuadas o claves para hacer su promoción, tomar las fotos o planear y crear un video que muestre esos beneficios.

Ya lo decía Napoleón, "Vísteme despacio que voy de prisa".

Si quiere optimizar los resultados de su promoción:

• Dese tiempo para conocer a fondo la propiedad en cuestión (identifique los beneficios)
• Preparé una buena ficha informativa (incluya las palabras clave).
• Planifique fotos y video (concéntrese en los beneficios)
• Identifique a su prospecto (diríjase a él, no a su cartera)

Diana Reyes
Oportunidades Inmobiliarias
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