Posibles necesidades de los prospectos.
Ya lo decía Amado Nervo. "Todo hombre que te busca va a pedirte algo.", partiendo de esta idea sabemos que cuando una persona nos contacta, ya sea para solicitar alguna información, preguntar algo o saber de nuestros servicios, es porque tiene algún problema que resolver o una situación que desea cambiar.
Atender a nuestros contactos o clientes es nuestra vocación, y para orientarlos mejor o ayudarlos a tomar una buena decisión es conveniente identificar cuáles son esos problemas o situaciones que muchas veces ni ellos tienen bien clarificados. Por poner unos ejemplos aquí tienen algunas posibles necesidades de los prospectos.
- Soy inversionista y busco oportunidades.
- Mi familia ha crecido y necesito más espacio.
- Mi negocio requiere de mejor presencia.
- Me voy a casar o me estoy independizando y busco un espacio propio.
- No estoy a gusto en mi casa, deseo mejorar.
- Por mis intereses personales necesito vivir en esta zona.
- Ya no quiero pagar más renta, deseo una casa propia.
- Siempre he deseado tener algunas cosas adicionales como un bonito jardín.
- Tengo miedo del futuro económico de este país y quiero proteger mi dinero en algo seguro.
- Busco tranquilidad y seguridad.
Este listado señala algunas necesidades que pueden llegar a detectarse con facilidad en la conversación, aunque no forzosamente son las únicas, la mayoría de ellas recae en las categorías de necesidades financieras, familiares, sociales o prácticas.
Casi siempre se presentan combinadas, pero las personas tienden a centrar su atención en aquello que consideran prioritario, por lo que en el inicio de la charla podemos abordar en forma general las más relevantes y en la medida que avance la entrevista y logremos identificar de manera precisa que es lo que nuestro visitante busca de un inmueble, podremos enfocar nuestros servicios de mejor manera.
Como le sucedió a mi amiga Martha Leticia, ella buscaba alojamiento en Denia pues su negocio está fuertemente ligado al turismo de esta ciudad, y con frecuencia tiene que viajar y quedarse en algún hotel con el gasto y la incomodidad que representa; esto la llevo a pensar que sería mejor montarse un piso propio aunque no podía evitar preocuparse por el costo que pudiera tener.
Platicando con un asesor inmobiliario descubrió la posibilidad de alquilar un apartamento amueblado, lo cual le brindaría mayor comodidad así como importantes economías en comparación con hospedarse en un hotel o adquirir una propiedad, amueblarla y acondicionarla para su uso.
Platicando con un asesor inmobiliario descubrió la posibilidad de alquilar un apartamento amueblado, lo cual le brindaría mayor comodidad así como importantes economías en comparación con hospedarse en un hotel o adquirir una propiedad, amueblarla y acondicionarla para su uso.
Cuando vio las opciones que su asesor tenía para ofrecerle, Martha con facilidad pudo elegir una adecuada para ella y quedo sumamente satisfecha con el servicio recibido, tanto que nos lo platico a todas las amigas del grupo convirtiéndose en una estupenda publicista para su servicio inmobiliario.
