Potenciando a nuestros prospectos (4)

Benjamín Cortés, lector frecuente de este blog, después de revisar la nota anterior referente a  "El cliente siempre tiene la razón" nos pide ideas o sugerencia para preparar sus argumentos ante los posibles comentarios negativos de algunos prospectos hacia los inmuebles que él está ofreciendo. Para responderle mis queridos amigos, espero que entre todos lo ayudemos compartiendo buenas experiencias y los invito a utilizar el espacio de comentarios al final de la nota.

Por lo pronto aquí dejo algunas ideas:

Al recibir a un visitante, después de darle la bienvenida y proporcionar nuestro nombre al mismo tiempo que extendemos nuestra mano para dar el saludo convencional, podemos avanzar hacia el interior de la casa aprovechando la ocasión para realizar un comentario a manera de introducción.

El concepto principal a abordar en este momento será clave para desarmar al visitante con relación a varias de las observaciones negativas que pudiera realizar.

En lo particular, me funciona bien responder a la pregunta, ¿Por qué esta propiedad es una buena oportunidad?

(Precio, ubicación, tipo, zona, uso, antecedentes, perspectivas, etc.)

Si usted no tiene esa respuesta, mejor ni lo lleve a ver esa propiedad. Tome en cuenta que con frecuencia lo que para uno es conveniente para otra persona puede ser todo lo contrario.

Posteriormente, si al realizar el recorrido el visitante señala algún aspecto en forma negativa, acepte su comentario con amabilidad y en lugar de intentar negarlo o justificarlo, podría aceptarlo amablemente diciendo “SI, ES CIERTO”,  pero acompáñelo con una aclaración corta que pudiera iniciar con un “SIN EMBARGO…” (Esto le permite…, de esta mera…, la ventaja es…, lo bueno es que…, gracias a ello se puede…, etc.)

No olvide que una moneda tiene dos caras y que en todo lo negativo siempre hay algo positivo que se puede aprovechar. Hágale ver las ventajas que puede obtener.






Potenciando a nuestros prospectos (3)


Partiendo de la idea de que… "El cliente siempre tiene la razón", un buen vendedor de bienes raíces siempre está preparado para responder adecuadamente ante los:

Posibles comentarios desfavorables del cliente
hacia la propiedad o la zona.

Aquí algunos ejemplos:

  1. Edad de la casa.
  2. Ventanería.
  3. Carpintería.
  4. Acabado de los muros de marmolina (sucios)
  5. Falta de cisterna.
  6. Vidrios rotos.
  7. Mármol de la fachada deteriorado.
  8. La cercanía de las escuelas.(tráfico y ruido)
  9. Estado de la cocina.
  10. El precio.

El estar conscientes de las desventajas que para algunas personas pudiera tener nuestra propiedad podría convertirse en un elemento a nuestro favor y no en contra, esto nos da la oportunidad de anticiparnos a sus comentarios y presentar estos aspectos minimizados o en su verdadera dimensión, o quizás para mostrarlos como lo son algunos de ellos, una ventaja para quien compra.

Muchas veces los posibles clientes realizan observaciones incorrectas, o poco racionales en relación con algún aspecto de la propiedad, sin embargo, como todo en la vida, las cosas pueden tener dos caras, no intente negar o discutir sobre algún aspecto negativo de la propiedad, eso irrita y es desgastante, mejor ayúdelo a observar el lado positivo.

Tener la ocasión de atajar sus posibles señalamientos, al dar con anticipación los argumentos hacia aspectos que a simple vista pudieran parecer disfuncionales, deteriorados, descuidados o faltos de mantenimiento, viejos o simplemente pasados de moda, representa la ocasión ideal para desarmar a quien con una actitud defensiva pretende aparentar exigencia, escudriñando lo más que pueden los defectos con la finalidad de tener argumentos que le ayuden a negociar en su momento un precio ventajoso.

Pongámonos en sus zapatos, pero al mismo tiempo evitémonos la situación de tener que justificar o dar explicaciones por todo aquello que pudiera observarse como una condición desfavorable de la propiedad. No lo olvide…

¡El Cliente siempre tiene la razón!







¿Vender en época de elecciones?


Para dar respuesta a Matias Romero, un lector que nos escribe desde la hermosa ciudad de Piedras Negras en el estado de Coahuila, aquí, en México; él me pregunta acerca de cómo tazar el precio de una propiedad que está pensando vender, y me he permitido escribir esta pequeña nota que puede servir de referencia para otros lectores que estén en esta misma situación.

En primer término, hay que considerar que en México estamos en época de elecciones y no sabemos cómo van a quedar las cosas, tome en cuenta que actualmente la decisión electoral esta divida básicamente en dos propuestas de gobierno muy diferentes. Una que busca avanzar sobre el modelo económico actual y que ofrece una gran posibilidad de que las cuestiones económicas mejoren, y otro que propone un viraje total, de un modelo comercial abierto a uno cerrado, con argumentos populistas que representan un nivel alto de riesgo.

Cuando vamos a definir el precio de una propiedad que se quiere vender partimos de la premisa de que “El valor y el precio, son cosas distintas.”

“El valor es relativo porque es personal, el precio es absoluto porque se determina por la cantidad de recursos que se necesitarían para volver a producir la misma cosa, y se establece con base en la comparación y el mercado.”

¿Vender en época de elecciones?

Si decide fijar el precio de venta antes de conocer el resultado de la elección, corre el riesgo de quedar fuera de las condiciones del mercado resultantes de este proceso y podría estar muy alto para los posibles compradores, o quedar en una proporción demasiado reducida en la que después de vender, nunca podrá comprar una cosa equivalente.

Mi sugerencia es, si puede esperar, espere a que la turbulencia del cambio de gobierno mengüe, ya falta poco y esto podría despejar muchas dudas, tanto para los posibles compradores, como para el vendedor, quien al fin de cuentas es el que corre el mayor riesgo.

Por otra parte, si tiene alguna presión y no puede esperar, valore establecer en el precio algunas alternativas de protección, por ejemplo, moverlo conforme al tipo de cambio del peso al dólar, o ajustarlo conforme a la inflación que se presente en el tiempo que tarde la venta, en ambos casos, con base en los índices oficiales establecidos por el Banco de México.

Para terminar, dejo aquí algunas notas que escribí anteriormente y que hacen referencia a como determinar el precio de una propiedad. Espero le sean de utilidad:




Potenciando a nuestros prospectos (2)

Posibles necesidades de los prospectos.

Ya lo decía Amado Nervo. "Todo hombre que te busca va a pedirte algo.", partiendo de esta idea sabemos que cuando una persona nos contacta, ya sea para solicitar alguna información, preguntar algo o saber de nuestros servicios, es porque tiene algún problema que resolver o una situación que desea cambiar.

Atender a nuestros contactos o clientes es nuestra vocación, y para orientarlos mejor o ayudarlos a tomar una buena decisión es conveniente identificar cuáles son esos problemas o situaciones que muchas veces ni ellos tienen bien clarificados. Por poner unos ejemplos aquí tienen algunas posibles necesidades de los prospectos.

  1. Soy inversionista y busco oportunidades.
  2. Mi familia ha crecido y necesito más espacio.
  3. Mi negocio requiere de mejor presencia.
  4. Me voy a casar o me estoy independizando y busco un espacio propio.
  5. No estoy a gusto en mi casa, deseo mejorar.
  6. Por mis intereses personales necesito vivir en esta zona.
  7. Ya no quiero pagar más renta, deseo una casa propia.
  8. Siempre he deseado tener algunas cosas adicionales como un bonito jardín.
  9. Tengo miedo del futuro económico de este país y quiero proteger mi dinero en algo seguro.
  10. Busco tranquilidad y seguridad.

Este listado señala algunas necesidades que pueden llegar a detectarse con facilidad en la conversación, aunque no forzosamente son las únicas, la mayoría de ellas recae en las categorías de necesidades financieras, familiares, sociales o prácticas.

Casi siempre se presentan combinadas, pero las personas tienden a centrar su atención en aquello que consideran prioritario, por lo que en el inicio de la charla podemos abordar en forma general las más relevantes y en la medida que avance la entrevista y logremos identificar de manera precisa que es lo que nuestro visitante busca de un inmueble, podremos enfocar nuestros servicios de mejor manera.

Como le sucedió a mi amiga Martha Leticia, ella buscaba alojamiento en Denia pues su negocio está fuertemente ligado al turismo de esta ciudad, y con frecuencia tiene que viajar y quedarse en algún hotel con el gasto y la incomodidad que representa; esto la llevo a pensar que sería mejor montarse un piso propio aunque no podía evitar preocuparse por el costo que pudiera tener.

Platicando con un  asesor inmobiliario descubrió la posibilidad de alquilar un apartamento amueblado, lo cual le brindaría mayor comodidad así como importantes economías en comparación con hospedarse en un hotel o adquirir una propiedad, amueblarla y acondicionarla para su uso.

Cuando vio las opciones que su asesor tenía para ofrecerle, Martha con facilidad pudo elegir una adecuada para ella y quedo sumamente satisfecha con el servicio recibido, tanto que nos lo platico a todas las amigas del grupo convirtiéndose en una estupenda publicista para su servicio inmobiliario.

Diana Reyes
Oportunidades Inmobiliarias
http://opinmobiliarias.blogspot.com