Potenciando a nuestros prospectos (4)

Benjamín Cortés, lector frecuente de este blog, después de revisar la nota anterior referente a  "El cliente siempre tiene la razón" nos pide ideas o sugerencia para preparar sus argumentos ante los posibles comentarios negativos de algunos prospectos hacia los inmuebles que él está ofreciendo. Para responderle mis queridos amigos, espero que entre todos lo ayudemos compartiendo buenas experiencias y los invito a utilizar el espacio de comentarios al final de la nota.

Por lo pronto aquí dejo algunas ideas:

Al recibir a un visitante, después de darle la bienvenida y proporcionar nuestro nombre al mismo tiempo que extendemos nuestra mano para dar el saludo convencional, podemos avanzar hacia el interior de la casa aprovechando la ocasión para realizar un comentario a manera de introducción.

El concepto principal a abordar en este momento será clave para desarmar al visitante con relación a varias de las observaciones negativas que pudiera realizar.

En lo particular, me funciona bien responder a la pregunta, ¿Por qué esta propiedad es una buena oportunidad?

(Precio, ubicación, tipo, zona, uso, antecedentes, perspectivas, etc.)

Si usted no tiene esa respuesta, mejor ni lo lleve a ver esa propiedad. Tome en cuenta que con frecuencia lo que para uno es conveniente para otra persona puede ser todo lo contrario.

Posteriormente, si al realizar el recorrido el visitante señala algún aspecto en forma negativa, acepte su comentario con amabilidad y en lugar de intentar negarlo o justificarlo, podría aceptarlo amablemente diciendo “SI, ES CIERTO”,  pero acompáñelo con una aclaración corta que pudiera iniciar con un “SIN EMBARGO…” (Esto le permite…, de esta mera…, la ventaja es…, lo bueno es que…, gracias a ello se puede…, etc.)

No olvide que una moneda tiene dos caras y que en todo lo negativo siempre hay algo positivo que se puede aprovechar. Hágale ver las ventajas que puede obtener.