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Conversando con un prospecto

La conversión de un prospecto en cliente se facilita en mayor medida cuando se ha logrado establecer una relación cordial.

El visitar un inmueble es una magnífica ocasión para establecer una relación amable entre promotor y prospecto, si la aprovechamos adecuadamente será factible que nos recuerde; compartir un relación comercial pero a la vez personalizada es algo que la gente aprecia; dejaremos de ser sólo un promotor mas, para convertirnos en alguien especial y nos recordará, esto será muy útil en el momento de volver a contactarlo.

• Fue horrible.

A mi me paso varias veces, cuando días después de la visita a alguna propiedad, uno llama al cliente para darle seguimiento y ellos contestan... Perdón ¿Quién es usted? ¿De donde me llama? ¿Sobre que asunto? Para después terminar diciendo que no se acuerdan de nada y que ya resolvieron su problema.

Al conversar, puede introducir comentarios personales pero... no abuse de ello, no es su historia personal lo que su prospecto esta buscando; no pierda de vista su objetivo y aproveche mejor el tiempo disponible para conocer a su cliente e identificar sus problemas o intereses.

• Ofrezca Información de calidad.

Puede inducir a las personas para que empiecen a hacer planes de todo lo que con alguna inversión adicional y buen gusto seguramente lograrán en ese espacio; hablar de los beneficios de la zona, detalles de interés en los alrededores, las ventajas del medio en donde se encuentra la propiedad; y si es propicio, mencione las características de los inmuebles circundantes.

• Es fundamental señalar los intangibles.

Existen cosas a las que es difícil ponerles precio porque tienen un valor relativo para cada quién, por ejemplo... la tranquilidad, la iluminación, el clima, la vista, los sonidos, el paso de personas o vehículos que pueden o no transitar por el lugar, subraye las características de los espacios, las dimensiones, la calidad del aire, del agua, y muy especialmente el disfrute que podría proporcionar o las ventajas comerciales que pudiera tener; explote todo el potencial que representan las posibilidades a futuro del inmueble.

• Prepárese, no improvise.

Si leyó las notas anteriores, sabrá que no es conveniente improvisar, seguramente tendrá sus anotaciones sobre la propiedad que habrá revisado antes de efectuar la visita con su cliente y así le será muy fácil recordar que es lo que desea resaltar, también habrá elegido anticipadamente en que lugar del inmueble es conveniente proporcionar una información determinada o un comentario preciso.

Recuerde... "Lo importante es que nos observen sin prisa, tranquilos, con ganas de platicar y de escucharlos"

En la próxima nota, una estrategia infalible para que nuestro prospecto se percate de lo mejor de la propiedad.

Diana Reyes
Oportunidades Inmobiliarias
http://opinmobiliarias.blogspot.com