Potenciando a nuestros prospectos (5)

Para realizar una venta exitosa, tanto si usted es propietario o un promotor que desea hacer bien su trabajo, la clave es LA PREPARACIÓN.

¿En qué consiste una buena PREPARACIÓN para llevar a buen fin la venta de una propiedad?

• Desde luego, estudiar el mercado de la zona para determinar un precio conveniente pero atractivo.
• Revisar las condiciones físicas de la casa y realizar los trabajos de limpieza, mantenimiento o reparación necesarios para ofrecer un producto funcional, interesante y si es posible, con alguna ventaja que le dé un valor adicional a lo que está ofreciendo la competencia.
• Verificar que las condiciones del entorno inmediato se encuentren en condiciones adecuadas o aceptables, si no está en sus posibilidades, al menos iniciar la tramitación necesaria para mejorarlo (limpieza, jardinería, luminarias, reporte de fugas de agua, eliminar grafitis, etc)
• La papelería en orden y a la mano, las escrituras o los poderes correspondientes, el pago de impuestos, servicios y libertad de gravamen.
• Planee cual será el medio más adecuado para la promoción, ya sea en medios digitales o tradicionales. Por su cuenta o con el apoyo de alguna empresa especializada. Cómo captará su lista de prospectos.
• Prepárese para atender a los posibles compradores, cómo agendará las visitas, quien realizará la muestra de la propiedad, en que horarios, si va a proporcionar algún folleto con los datos relevantes, etc.
• No olvide ponerse en los zapatos del comprador, ¿Qué preguntas haría?. Haga una lista y prepárese para contestarlas, siempre con veracidad pero con información relevante que ayude a nuestro cliente a ver las cosas de forma positiva. NO ESPERE a que él pregunte, tenga muy claras las ventajas y las desventajas de la propiedad (Siempre las hay) y hable de ellas con naturalidad al ir Mostrando la Propiedad.

Hágalo con calma, con paciencia, haciendo pausas, mientras más tiempo le dé al cliente para apreciar la propiedad, más posibilidades tiene de lograr un impacto favorable. La clave está en que…

“Un buen vendedor, jamás tiene prisa.”

Amo la Navidad.

Estando tan próximas las fiestas decembrinas, en esta ocasión haré un paréntesis entre los temas inmobiliarios que nos ocupan para platicarles que me encanta el renacer de la primavera, la calidez del verano y los colores del otoño, pero en el invierno… Amo la Navidad.

Si amigos y amigas de Oportunidades Inmobiliarias, ¡Amo la Navidad!. Las luces parpadeantes y las decoraciones. El olor de un verdadero árbol de pino con sus hoja espigadas cargado de adornos y en su punta una brillante estrella. Las guirnaldas y las luces que cuelgan de todo, desde balcones, barandillas de escaleras, ventanas y hasta en chimeneas. Las medias rojas, los caramelos, las velas aromáticas, y los deliciosos olores de la canela y manzanas que no pueden faltar.

Me encantan los regalos y las tarjetas con buenos deseos, los abrazos y las reuniones de amigos, disfruto enormemente del tiempo con mi familia, adoro las tradiciones y definitivamente me declaro adicta del menú que se prepara en esta época del año, y como estoy en México les cuento que entre otras cosas, aquí se acostumbra preparar un ponchecito de frutas (Con piquete), romeritos, bacalao, ensalada, pavo, pollo, tamalitos, y cuando la cartera lo permite, pues algún postrecito como pudin, pastel, galletitas y otras delicias que bien valen el pecado de romper la dieta (Ya en enero Dios dirá).

También me gustan los villancicos y en general toda la música navideña, pero tengo una selección muy personal que no puedo dejar de escuchar durante esta temporada, sin ella no estaría completa mi Navidad, como para muestra un botón, aquí les dejo una de mis preferidas y con ella, mis mejores deseos por que tengan una muy feliz Navidad en compañía de sus seres queridos y un próspero Año Nuevo!

 Con Frank Sinatra "Have Yourself a Merry Little Christmas".

Diana Reyes 

Oportunidades Inmobiliarias 

http://opinmobiliarias.blogspot.com

Potenciando a nuestros prospectos (4)

Benjamín Cortés, lector frecuente de este blog, después de revisar la nota anterior referente a  "El cliente siempre tiene la razón" nos pide ideas o sugerencia para preparar sus argumentos ante los posibles comentarios negativos de algunos prospectos hacia los inmuebles que él está ofreciendo. Para responderle mis queridos amigos, espero que entre todos lo ayudemos compartiendo buenas experiencias y los invito a utilizar el espacio de comentarios al final de la nota.

Por lo pronto aquí dejo algunas ideas:

Al recibir a un visitante, después de darle la bienvenida y proporcionar nuestro nombre al mismo tiempo que extendemos nuestra mano para dar el saludo convencional, podemos avanzar hacia el interior de la casa aprovechando la ocasión para realizar un comentario a manera de introducción.

El concepto principal a abordar en este momento será clave para desarmar al visitante con relación a varias de las observaciones negativas que pudiera realizar.

En lo particular, me funciona bien responder a la pregunta, ¿Por qué esta propiedad es una buena oportunidad?

(Precio, ubicación, tipo, zona, uso, antecedentes, perspectivas, etc.)

Si usted no tiene esa respuesta, mejor ni lo lleve a ver esa propiedad. Tome en cuenta que con frecuencia lo que para uno es conveniente para otra persona puede ser todo lo contrario.

Posteriormente, si al realizar el recorrido el visitante señala algún aspecto en forma negativa, acepte su comentario con amabilidad y en lugar de intentar negarlo o justificarlo, podría aceptarlo amablemente diciendo “SI, ES CIERTO”,  pero acompáñelo con una aclaración corta que pudiera iniciar con un “SIN EMBARGO…” (Esto le permite…, de esta mera…, la ventaja es…, lo bueno es que…, gracias a ello se puede…, etc.)

No olvide que una moneda tiene dos caras y que en todo lo negativo siempre hay algo positivo que se puede aprovechar. Hágale ver las ventajas que puede obtener.

Potenciando a nuestros prospectos (3)

Partiendo de la idea de que… "El cliente siempre tiene la razón", un buen vendedor de bienes raíces siempre está preparado para responder adecuadamente ante los:

Posibles comentarios desfavorables del cliente

hacia la propiedad o la zona.

Aquí algunos ejemplos:

1. Edad de la casa.
2. Ventanería.
3. Carpintería.
4. Acabado de los muros de marmolina (sucios)
5. Falta de cisterna.
6. Vidrios rotos.
7. Mármol de la fachada deteriorado.
8. La cercanía de las escuelas.(tráfico y ruido)
9. Estado de la cocina.
10. El precio.

El estar conscientes de las desventajas que para algunas personas pudiera tener nuestra propiedad podría convertirse en un elemento a nuestro favor y no en contra, esto nos da la oportunidad de anticiparnos a sus comentarios y presentar estos aspectos minimizados o en su verdadera dimensión, o quizás para mostrarlos como lo son algunos de ellos, una ventaja para quien compra.

Muchas veces los posibles clientes realizan observaciones incorrectas, o poco racionales en relación con algún aspecto de la propiedad, sin embargo, como todo en la vida, las cosas pueden tener dos caras, no intente negar o discutir sobre algún aspecto negativo de la propiedad, eso irrita y es desgastante, mejor ayúdelo a observar el lado positivo.

Tener la ocasión de atajar sus posibles señalamientos, al dar con anticipación los argumentos hacia aspectos que a simple vista pudieran parecer disfuncionales, deteriorados, descuidados o faltos de mantenimiento, viejos o simplemente pasados de moda, representa la ocasión ideal para desarmar a quien con una actitud defensiva pretende aparentar exigencia, escudriñando lo más que pueden los defectos con la finalidad de tener argumentos que le ayuden a negociar en su momento un precio ventajoso.

Pongámonos en sus zapatos, pero al mismo tiempo evitémonos la situación de tener que justificar o dar explicaciones por todo aquello que pudiera observarse como una condición desfavorable de la propiedad. No lo olvide…

¡El Cliente siempre tiene la razón!