Mostrando la propiedad (3)

El Recorrido de una Propiedad Junto con un Prospecto.

Parto de la suposición de que quien esta promoviendo la venta o renta de un inmueble lo conoce y ha realizado su análisis previo detectado los puntos favorables y desfavorables del inmueble que va a mostrar y que además tiene preparados algunos comentarios orientadores relacionados con las posibles preguntas que sin duda realizará el visitante.

Es de subrayar, que causa una mala impresión cuando el cliente percibe que el promotor no conoce la propiedad y que al igual que él, es la primera vez que lo visita, esto genera desconfianza en la información que se le proporciona.

• Iniciando el Recorrido.

Después de la bienvenida, al invitar al prospecto a pasar, es buen momento de iniciar la conversación con algunas preguntas que a la vez nos permitan precisar el interés que el cliente tiene al buscar una propiedad con las características de la que va a mostrarle.

Por ejemplo: ¿Vive por aquí? ¿Trabaja en algún lugar cercano? ¿Ya conoce la zona?

Esto dará pie a identificar que tipo de interés tiene; un error común en los vendedores que he observado es, que se paran en la estancia y dicen –esta es la estancia, luego se van a la cocina y dicen –esta es la cocina, y así sucesivamente, mientras recorren una propiedad, en lugar de dedicarse a detectar las necesidades de su cliente, a conocerlo, a establecer una relación mas personal se dedican a decir lo obvio, lo que la gente esta viendo, lo que ya sabe y el colmo... parece que tienen prisa.

• Siguiendo la pista.

Si la persona respondió a nuestras primeras preguntas, ya tenemos alguna pista para continuar haciendo comentarios y quizás más preguntas; su actitud al responder nos dirá la forma de trato que prefiere, también tendremos la oportunidad de saber que aspectos del inmueble debemos resaltar. Por ejemplo, si contesto que vive por la zona, podemos complementar…

"¡Ah! Entonces usted es de los afortunados que disfrutan de.... (resalte alguna cualidad positiva de la zona)", de por hecho que él es un conocedor, y reafirme " no me dejará mentir al decir que.... (nuevamente resalte un beneficio), ¿verdad?"

Aquí la gente tiende a decir: Por supuesto, yo… (Nací aquí, tengo familia aquí, siempre me ha gustado… etc)

• Sea amigable.

En la conversación podemos ir deslizando comentarios personales, esto ayuda a que la gente también se abra y comparta algo propio.

• Realice pausas.

Durante el recorrido, deténgase cada vez que pueda o antes de pasar a otra área, y continúe la conversación, lo importante es que la gente permanezca el mayor tiempo posible en la propiedad, que la sienta, que aprecie mas detalles aunque no se los señalemos (normalmente ellos lo hacen si les damos oportunidad), hay que dejarlos que la disfruten, mientras mas tiempo este en la propiedad mejor, mas se asociará con ella mentalmente.

• Dedíquele el tiempo necesario.

Las personas a veces recorren tan rápido una propiedad que después ya no se acuerdan casi de nada, y más cuando han visto varias, se confunden y las borran de su memoria. Si su prospecto se tomo la molestia de acudir a la cita quizás prefiriéndola sobre otras opciones, lo menos que podemos hacer es dedicarle pacientemente, todo el tiempo que desee para apreciar la oportunidad que le ofrecemos.

Hasta aquí por el momento, esta nota continuará con nuevos tips probados que atraparán el interés de los prospectos, no deje de leerla la próxima semana, los espero por aquí.

Diana Reyes
Oportunidades Inmobiliarias
http://opinmobiliarias.blogspot.com