El agente
inmobiliario o promotor de bienes raíces sabe que para concretar una venta debe
echar mano de sus conocimientos, pero también de su habilidad para persuadir o
convencer.
Esto
implica darle a su posible cliente verdaderas razones para comprar o aceptar
una propuesta, tomando en cuenta que no se convence a nadie ni se vende nada
solo con hablar o describir sobre las características de un inmueble, señalar
los problemas o particularidades de un propiedad no ayudará al prospecto a
tomar una decisión razonada.
Conviene
entonces aceptar que existe una diferencia grande entre decirle a un
interlocutor lo bueno y los excelente
rasgos que tiene una casa, y venderle o convencer al que escucha de lo buena
que es una determinada opción para él.
¿Cuales
podrían ser estas razones para comprar?
Simple,
las personas compran casi cualquier cosa e incluso aceptan "ideas"
por una o más de las razones siguiente:
E - Ejecución - Productividad
S - Seguridad -Protección
P - Patrimonio - Inversión
A - Aspecto -Atractivo
C - Conveniencia -Comodidad
I - Intereses - Economía
O - Oportunidad - Duración
Como
puede observarse, las compras se realizan cuando se perciben en la oferta, la
satisfacción de una necesidad, la solución a un problema o la obtención de
ventajas concretas.
No se
compra o se acepta algo solo por sus características. Por lo tanto, para
despertar el deseo de comprar o la disposición para aceptar una propuesta, es
indispensable mencionar las VENTAJAS del inmueble además de sus
características.
Mantenga
presente que las CARACTERÍSTICAS describe algo
y las VENTAJAS representan el bienestar o beneficio que las
características ofrecen al usuario. Para descubrir la ventaja de una
característica solo pregúntese…
¿Para que
sirve eso? ¿Cómo puede beneficiar a mi cliente?
En la
respuesta... Encontrará la ventaja.
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