Dele a sus Prospectos Razones para Comprar



El agente inmobiliario o promotor de bienes raíces sabe que para concretar una venta debe echar mano de sus conocimientos, pero también de su habilidad para persuadir o convencer.

Esto implica darle a su posible cliente verdaderas razones para comprar o aceptar una propuesta, tomando en cuenta que no se convence a nadie ni se vende nada solo con hablar o describir sobre las características de un inmueble, señalar los problemas o particularidades de un propiedad no ayudará al prospecto a tomar una decisión razonada.

Conviene entonces aceptar que existe una diferencia grande entre decirle a un interlocutor lo bueno  y los excelente rasgos que tiene una casa, y venderle o convencer al que escucha de lo buena que es una determinada opción para él.

¿Cuales podrían ser estas razones para comprar?

Simple, las personas compran casi cualquier cosa e incluso aceptan "ideas" por una o más de las razones siguiente:

E - Ejecución - Productividad
S - Seguridad -Protección
P - Patrimonio - Inversión
A - Aspecto -Atractivo
C - Conveniencia -Comodidad
I - Intereses - Economía
O - Oportunidad - Duración

Como puede observarse, las compras se realizan cuando se perciben en la oferta, la satisfacción de una necesidad, la solución a un problema o la obtención de ventajas concretas.

No se compra o se acepta algo solo por sus características. Por lo tanto, para despertar el deseo de comprar o la disposición para aceptar una propuesta, es indispensable mencionar las VENTAJAS del inmueble además de sus características.

Mantenga presente que las CARACTERÍSTICAS describe algo  y las VENTAJAS representan el bienestar o beneficio que las características ofrecen al usuario. Para descubrir la ventaja de una característica solo pregúntese…

¿Para que sirve eso? ¿Cómo puede beneficiar a mi cliente?

En la respuesta... Encontrará la ventaja.


Diana Reyes
Oportunidades Inmobiliarias
http://opinmobiliarias.blogspot.com




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